Consultor de negócios Rafael de Souza reflete sobre a importância
de algumas ações básicas para o sucesso nas
vendas neste fim de ano

Então é Natal! E o que donos e donas de pequenos negócios do Vale do Paraíba e Litoral Norte podem fazer para vender mais? O Natal é considerado a data mais importante do ano para o comércio, uma vez que ele mexe com o coração de muita gente e as pessoas se tornam mais dispostas a gastar com presentes e lembrancinhas para os familiares e amigos.

Para o consultor de negócios do Sebrae-SP, Rafael de Souza, empreendedores e empreendedoras precisam se atentar às mudanças de comportamento dos consumidores em virtude da pandemia. "Com o avanço da vacinação, muitas pessoas devem voltar a fazer compras em lojas físicas, mas vale destacar que o modelo de compras online foi intensificado nos últimos anos e se estabeleceu como uma das principais formas de consumo. É importante se preparar para um modelo de vendas híbrido em 2021", comenta.

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Pensando no planejamento para as vendas deste Natal, Rafael de Souza destaca 7 dicas para organizar as lojas e vender mais. Confira!

Defina indicadores e metas - É importante definir sua meta de vendas. Ela pode ser detalhada por mês, semana, dia, colaborador, categoria, produto, dentre outras opções. Fazer uma reserva de faturamento excedente também é importante, então destine uma reserva para suprir os meses de poucas vendas no início do ano seguinte. Determine qual o perfil e qual a quantidade de clientes que pretende captar/cadastrar. Defina qual deve ser o valor médio de compra esperado por cliente. Decida quanto investirá em aquisição de novos produtos, em divulgação/promoção e na contratação de colaboradores temporários.

Prepare compras e reposição de estoques - Pense nos produtos a comprar com base na meta de vendas, capital de giro disponível e histórico de vendas. Conheça a reputação de novos fornecedores, qual é a política de preço, prazos, lote mínimo, forma e prazos de entrega. Verifique se há espaço na loja para a guarda de produtos em estoque ou será necessário espaço extra. Defina qual o estoque mínimo e máximo de cada produto que pretende comprar (errar aqui faz perder clientes e/ou dinheiro). Identifique oportunidades de melhorias no processo de compras atual, além de pensar em como impedir a recorrência destes erros.

Defina estratégias de divulgação e promoção - É possível utilizar marketing digital e marketing de conteúdo nas redes sociais; degustação, brindes/presentes, sorteios e vale compras/descontos; visual merchandising (fachada, vitrine, layout, iluminação, ambiente, etc); programas de fidelidade; folheteria impressa; busdoor e outdoor; rádio, TV, sites, jornais e revistas.

Defina ações de visual merchandising - avalie a necessidade de limpeza e/ou reforma da fachada da loja; faça cross-sell (venda adicional de produtos complementares colocados próximos); use etiquetas, sacolas e embalagens personalizadas para presentes (fazendo parte da decoração); pense na atualização da vitrine com a temática natalina e do ano novo; Reveja o layout da loja para facilitar o maior fluxo de pessoas, além de reavaliar a disposição dos móveis, iluminação, climatização e produtos a serem destacados; defina e decore a loja dentro do tema natalino com espaços instagramáveis; reveja a setorização, exposição e agrupamento de produtos.

Defina ações de marketing digital - Atualize os dias e horários de funcionamento (Instagram, Facebook, Google Meu Negócio, etc); elabore um calendário editorial com dicas de look, promoções, bastidores, etc; faça parcerias com microinfluenciadores locais; atualize as mensagens automáticas (WhatsApp, Direct Instagram, Messenger Facebook); organize os álbuns do Facebook e Destaques do Instagram de modo a facilitar que o cliente encontre produtos e tenha acesso ao feedback de clientes; contrate fotógrafo e/ou modelo para fazer fotos dos produtos para divulgação; realize parcerias com outras empresas e faça posts colaborativos.

Recrute, selecione e treine sua equipe - Pensando em vagas temporárias, defina para quais funções e a quantidade de vagas, além de definir a forma de contratação e remuneração; defina os requisitos mínimos para o preenchimento das vagas, em especial aspectos comportamentais; para divulgar as vagas, escolha opções como e-mail, site, parceiros, universidades, agências de emprego, jornal, etc; para o processo de seleção de candidatos, utilize opções como currículos, testes, entrevistas, dinâmicas de grupo, etc; tenha uma apresentação da sua empresa, além de ter formalmente todo o seu processo de vendas para treinar os novos colaboradores.

Monitore e avalie os resultados - Frente as metas e indicadores pré-estabelecidos, avalie se os resultados têm sido alcançados e, em caso negativo, refaça a estratégia para tentar contornar os desafios encontrados; identifique quais os pontos positivos e melhores resultados obtidos, pois eles poderão ser utilizados novamente de forma contínua ou esporádica em outras datas comemorativas; em relação às estratégias com resultado abaixo do esperado, identifique o motivo, já que por vezes uma boa estratégia pode precisar de ajustes e não ser descartada logo de cara; registre estas informações, pois elas serão úteis para rever suas estratégias de marketing e vendas, permitindo trabalhar melhor em outras oportunidades.